Cum îți dozezi puterea de negociere în relația cu furnizorii atunci când ești la început de drum? Află ce trebuie să faci de la Sabin Gîlceavă, sunt consultant în negociere la Leverage Negotiation, singura firmă românească de pregătire, shadowing și reprezentare în negociere.
Cum pot să negociez contracte mai profitabile?
Primul lucru: cum anume reușesc să combin rezultatele pe care le obțin cu relația pe care o clădesc cu cealaltă parte. De ce? Pentru că negocierea, pentru un antreprenor la început de drum, este importantă atât sub aspectul negocierii cu furnizorii, cât și sub aspectul negocierii cu clienții.
Negociatorii abili urmăresc două lucruri pentru ca o negociere să fie fructuoasă: obținerea de rezultate (capitalizarea) și zona de socializare (relația pe care reușesc să o aibă cu cealaltă parte).
Ce înseamnă să stabilesc o relație
Nu înseamnă neapărat să ies la restaurant, la cină sau la alte evenimente sociale. O să iau un exemplu care ar putea fi relevant: gândiți-vă dacă vreodată ați fost oprit pe stradă de cineva să vă roage ”Ajutați-mă și pe mine cu 10 lei. Știți, sunt venit din provincie, am venit la cineva la spital, nu mai am bani să mă întorc acasă.”.
Care este probabilitatea ca acea persoană să primească cei 10 lei? Depinde de nivelul de bună voință al fiecăruia dintre noi. O să iau o a doua situație, o situație în care cineva vă oprește pe stradă, întrebându-vă: ”Nu vă supărați, cum aș putea ajunge de aici cel mai ușor până la gară?”. S-ar putea să îl luați câteva stații de autobuz, să recomandați metroul sau poate un troleibuz.
Î: Și..cam cât timp mi-ar lua la ora asta să ajung la gară?
R: Foarte probabil, undeva la jumătate de oră.
Î: Mulțumesc foarte mult! Sunteți foarte amabil, pentru că sunt din provincie, am venit la cineva la spital și trebuie să mă întorc acasă, nici n-am cu ce să mă întorc. Mă puteți ajuta și pe mine cu 10 lei?
În care situație credeți că este mai probabil să obțină acei 10 lei, în prima sau în a doua? Foarte probabil, în cea de a doua situație, unde, pe lângă cererea de bani, există și o investiție în bunăvoință, în timp - am petrecut deja timp cu persoana respectivă. S-ar putea să fi băgat mâna, chiar dacă nu în buzunarul cu bani, în buzunarul cu omenie. Probabilitatea de a obține rezultate este mai mare în cea de a doua situație pentru că îl privesc, mă uit la el ca la un om. Sfatul meu este să încercați să nu săriți foarte repede în a negocia, încercați să construiți o relație cu cealaltă parte înainte de toate.
Ce fac dacă nu am suficientă putere pentru a negocia niște condiții de piață?
Un al doilea lucru despre care aș vrea să discutăm în zona de negociere: a terța parte pe care puteți să o implicați în negociere, mai ales dacă sunteți la început de drum. S-ar putea să nu aveți suficientă putere în a negocia niște condiții de piață.
De exemplu, dacă sunt un antreprenor la început de drum și am nevoie de 100 de pixuri, s-ar putea să nu fiu foarte important pentru furnizor, din punct de vedere al volumelor pe care le fac singur. Pot, însă, să mai implic pe cineva, astfel încât să nu vorbesc doar de 100 de pixuri. Pot vorbi cu un alt antreprenor sau cu alte firme care și ele au nevoie de pixuri și alături de care, în loc să vorbesc despre 100, pot să vorbesc despre 800 sau 1000 de pixuri – așa obțin niște condiții comerciale mai avantajoase de la furnizor.
Al doilea sfat, practic, derivă din modul creativ în care aș putea crește ”plăcinta”, astfel încât să devin mai important, alături de cineva sau în detrimentul cuiva, fără să fie neapărat cealaltă parte cu care negociez direct implicată.
Ce negociez dincolo de preț?
Cel de al treilea aspect asupra căruia aș vrea să mă opresc astăzi: ce negociez dincolo de preț? Ce anume îmi aduce bani în buzunar și ce anume îmi scoate bani din buzunar? Așa pot vorbi despre o negociere fructuoasă.
Cu siguranță, prețul îmi scoate bani din buzunar. În afară de asta, mai sunt alte cheltuieli pe care pot să le am? De exemplu: modalitatea de livrare a produselor poate să mă coste? Faptul că trebuie să plătesc în avans față de plata la 60 de zile, mă costă ceva? Modalitatea de ambalare a produselor pe care le cumpăr, poate să mă coste ceva? Atunci, cu siguranță este nevoie să negociez prețul, dar mult mai important este ce includ în acel preț, să văd ce îmi scoate și ce îmi aduce bani în buzunar.
Am discutat 3 aspecte:
- Uitați-vă la celălalt nu numai ca la cineva cu care aveți de împărțit ceva, ci uitați-vă ca la un om cu care vreți să stabiliți o relație, astfel încât să puteți pune în aplicare lucrurile pe care le negociați.
- Uitați-vă la modalitatea în care puteți crește ”plăcinta”, nu numai la modalitatea în care puteți împărți ”plăcinta” cu cealaltă parte.
- Uitați-vă la ce vă aduce și la ce vă scoate bani din buzunar. E important, de fapt, ce bani vă rămân la sfârșitul negocierii.
Dacă vă pasionează domeniul negocierii, avem un blog cu tot felul de resurse, povești și articole din zona aceasta, pe care îl puteți accesa liniștiți la http://getleverage.ro/. Acolo, în limita confidențialității pe care o asigurăm clienților noștri, putem da diverse sfaturi de negociere pe care puteți să le puneți în aplicare.
Ce înseamnă partea de pregătire, shadowing și reprezentare în negociere
Înseamnă că suntem alături de clienții noștri pentru ca ei să poată negocia mai ușor contracte mai profitabile, fie că vorbim de zona de pregătire (să știe cum să facă lucrul ăsta), fie că stăm în spatele lor ca o umbră (shadowing), astfel încât să negocieze cât mai ușor contracte pe care să le pună în practică, sau fie că mergem cu ei atunci când sunt situații mai dificile de negociat.
