Înainte să începi să îți prezinți ideea, e important să știi ce contează pentru omul din fața ta. E vorba de o îmbinare de numere și poveste, iar mesajul corect este diferit pentru fiecare om în parte. Învață mai multe despre fundraising pentru antreprenori de la Mădălina Marcu, fundraiser cu experiență de 15 ani și Director dezvoltare resurse ARC România.
Sunt fundraiser de 15 ani și împreună cu colegii mei de la ARC România am învățat în toți acești ani câteva lucruri legate de cum, când, pentru ce și cât să ceri ca să primești ajutor și ne-am gândit să le împărtășim cu voi și să ne uităm la cele 5 idei care te ajută să începi sau să continui cu mai mult succes.
- Începem întotdeauna în a cere ajutorul prin a cere sfaturi. Dacă nu știi exact ce le-ar plăcea oamenilor să audă, ce e potrivit să audă, la ce ar reacționa mai bine, nu încerca să faci un exercițiu de imaginație. Întreabă-i pe acei oameni care sunt parte din ceea ce am numi publicul tău țintă. Întreabă-i pe oamenii care sunt antreprenori, care sunt investitori, care sunt mame cu 3 copii, despre ce cred ei că este relevant din povestea ta, la ce ar reacționa din ideea ta, la ce le-ar plăcea să afle despre produsul tău. Poți face lucrul ăsta cu absolut oricine.
Cere oamenilor o întâlnire de 30 de minute și explică-le că ce îți dorești este să nu irosești timpul nimănui. Nu ești parte din lumea lor și ai vrea să afli cum gândește cineva din lumea lor, astfel încât să nu încarci povestea cu amănunte neesențiale sau să le lași deoparte pe cele care chiar ar putea să facă diferența.
În cele 30 de minute, petrece doar 10 minute pentru a le explica despre ce este vorba în povestea ta. Restul ascultă și încearcă să nu contra-argumentezi. Primește comentariile lor ca pe un dar, un dar care te va ajuta să-ți rafinezi mesajul, astfel încât el să fie înțeles și auzit de cât mai mulți oameni care să te poată ajuta.
- În al doilea rând, este important să vă gândiți la care este schimbarea pe care o promiteți, care este schimbarea pe care o produceți prin noul vostru proiect. Noi cu toții ”cumpărăm” schimbare. Vrem să fim parte din schimbare și vrem să fim parte într-un mod un pic mai uman și parte din poveste, nu doar niște portofele ambulante.
Am vrea să fim actori alături de voi, așa că, în momentul în care ne este clară schimbarea și în ce mod putem să fim și noi parte din ea, ne este un pic mai ușor să avem încredere că ea se poate întâmpla și să vă susținem.
- Al treilea sfat este legat de poveste. Care este povestea ta? A ta personală. De unde vii? Cum ai ajuns la ideea asta? Ce te mână în luptă, care este focul care arde în tine legat de această idee? Avem încredere în lideri și avem încredere în acei oameni care ne fac parte din povestea lor.
Povestea ta nu este doar despre tine, povestea ta este despre viața oamenilor a căror viață și a căror soartă se va schimba dacă ideea ta are succes. Vorbește-mi un pic despre cum sunt eu parte din povestea ta, ce se va schimba pentru mine. Ca să știi asta, în mod evident, trebuie să mă asculți un pic și să afli și despre mine, povestea mea.
- Al patrulea sfat este legat de partea emoțională. Ce anume ne face să cumpărăm? Ce anume ne face să investim? Resursele noastre nu sunt nelimitate. Oricât de multe ar fi, ele sunt finite. Cum alegem în ce ne investim timpul, banii și încrederea? Decizia este, de cele mai multe ori, sau într-o proporție covârșitoare, emoțională.
Nimeni nu a susținut vreodată un tabel Excel foarte bine populat cu procente. Nu e o chestiune care să ne anime.
Întotdeauna susținem, însă, acele idealuri, acele proiecte, acele idei care fac să se miște ceva în sufletul nostru. Ne dau încredere, ne dau speranță, ne fac să ne imaginăm o lume mai bună sau ni se pare pur și simplu că sunt un mod în care am vrea să ne cheltuim acele resurse despre care vorbeam mai devreme.
Ca să trezim emoție, avem nevoie de povestea de care vorbeam mai devreme și avem nevoie să aflăm de la celălalt care este emoția sau care este motivația cea mai aproape de inima lui sau a ei.
- Sunt foarte multe frici legate de intenția și actul de a cere bani. Dar ceea ce cerem, nu sunt banii. Ceea ce cerem noi este încredere. Sfatul nostru către voi este să spuneți foarte clar de cât aveți nevoie în total și de cât aveți nevoie de la omul respectiv. Și argumentați. Argumentați de ce v-ați gândit la suma respectivă. Pentru a ajunge la oameni, este important să te gândești la o strategie. Poți merge pe strategia ”puțin de la mulți oameni”, crowdfunding, care funcționează, dar funcționează cel mai bine atunci când ai ceva de oferit oamenilor imediat ce demarezi proiectul. Ei au un beneficiu palpabil. Că e vorba despre un album, o carte, un produs finit.
Poți merge, însă, cu același efort și aceeași cheltuială de resurse către puțini oameni, cerând mai mulți bani. Pentru a face această acțiune, sunt câțiva pași simpli. Fă o listă a lui Moș Crăciun, o listă de oameni la care ți-ai dori foarte mult să ajungi pentru a le prezenta ideea.
Sunteți parte dintr-o comunitate extrem de bogată și extrem de bine conectată. Din 3 telefoane puteți ajunge la orice om pe care îl visați. Așa încât, faceți această listă cu măcar 30 de persoane și încercați să ajungeți la acele întâlniri de 30 de minute cu ei pentru a le prezenta ideea.
Într-o primă fază le cereți doar sfatul, pentru că, până să ajungeți să le cereți, va trebui să aveți la fiecare om, răspunsul la cele 5 întrebări cele mai importante:
- Care este suma corectă? Suma potrivită pentru a fi cerută omului cu care stați de vorbă. Puteți să vă gândiți că îi spuneți suma totală și omul va decide. Nu e ok, omul nu poate decide, așa cum vă spuneam mai devreme. Puteți cere o sumă prea mare și și asta este o greșeală pentru că omul fizic nu vă poate susține, dar puteți cere și o sumă prea mică.
Voi, cerându-i o sumă mult mai mică decât se aștepta el să vă gândiți că vă poate da, e ca și cum l-ați jigni. Pentru a nici nu jigni oamenii și pentru a vă crește șansele ca oamenii să vă dea o sumă care să vă poată ajuta și suma maximă pe care eu o pot oferi, este foarte bine să vă faceți temele și să cereți suma pe care o considerați voi potrivită. Să vă faceți temele înseamnă să vă uitați un pic la cum a mai făcut omul acela înainte și chiar să-l întrebați care este nivelul de risc pe care dorește să și-l asume.
- O altă întrebare importantă este legată de care este ideea potrivită, care e ideea corectă. Din toată povestea voastră legată de ideea de business sau de produsul pe care doriți să-l construiți, sunt anumite bucățele cu care rezonează anumiți oameni. Aflăm asta doar în timpul conversațiilor și aflăm asta ascultând ceea ce ne spun oamenii, dar ascultând într-un mod în care încercăm să identificăm valorile acelor oameni.
Numere, povești...e o îmbinare întotdeauna de mesaj, dar mesajul corect, ideea potrivită este una foarte particulară pentru fiecare om în parte. Aflați asta discutând cu ei și ascultându-i cu atenție.
- ”Care e momentul potrivit?” e o altă întrebare. Ar trebui să vă duceți la ei după un exit, ar trebui să vă duceți la sfârșitul anului când își fac planificarea bugetară când este un moment potrivit să cereți. Din nou, asta nu puteți afla decât întrebând și verificându-vă ipotezele de lucru.
- O altă întrebare importantă este: cine ia decizia? Decizia este luată de o persoană, de o familie, de avocatul persoanei cu care discutați? În consiliul de administrație, cine este persoana care ia decizia asupra investiției în ideea voastră?
- Cine este persoana potrivită să ceară? E o întrebare extrem de importantă pentru că, de cele mai multe ori, lucrurile nu stau toate pe umerii voștri.
Puteți să mergeți în echipă cu încă cineva. Un potențial beneficiar ideii voastre de afacere, un partener de afaceri, cineva care este din lumea omului cu care aveți de discutat, astfel încât să vă ”contaminați” de încrederea pe care omul acela deja o poartă.
