"Mi-a rămas în minte un lucru spus de Leo Mart: ori faci treaba, ori înveți cum să faci treaba." Adriana Ancuța a lucrat pentru Fashion Days, Tina R, AloModa și Okazii.ro, ca apoi să introducă economia circulară în industria fashion din România.
Stop & Reflect. La final de 2018, tragem linie și învățăm - din propriile experiențe și, mai ales, din ale celorlalți aflați pe același drum. #StopandReflect este o invitație deschisă către toți membrii comunității Startarium să își facă timp în programul lor agitat de antreprenori pentru o retrospectivă. O serie de guest posts scrise chiar de catre fondatorii startup-urilor, în care ne întrebăm împreuna: "Ce a insemnat 2018 pentru mine? Ce am învățat? Ce vreau să schimb?"
Citește concluziile fiecăruia, învață din ele și nu uita să-ți faci propria retrospectivă înainte să te arunci cu avânt în noul an.
Adriana Ancuța, co-fondator Garderoba Infinită
Adriana Ancuța este co-fondator Garderoba Infinită. Background-ul ei în industria modei din România a debutat în urmă cu 10 ani când a absolvit un Master în Fashion la Universitatea de Arte din București. Ulterior s-a alăturat echipei AloModa.ro ca blogger, ceea ce a facilitat o mai bună cunoaștere a pieței locale de fashion design. În ultimii 6 ani s-a specializat pe fashion e-commerce, lucrând în echipele de vânzări, marketing și business development de la FashionDays.ro, TinaR.ro și Okazii.ro. Iată poveste abusiness-ului său până acum:
"Garderoba Infinită este un startup cu o perioadă lungă de incubație. Ideea s-a conturat în timpul unui program găzduit de Impact Hub în urmă cu 2 ani. Ne-am gândit că dacă în tot timpul acesta nu va apărea nimeni care să facă același lucru, atunci aia e, e semn că noi suntem sortite să aducem economia circulară în industria fashion din România. Am construit startup-ul acesta împreună cu prietena mea cea mai bună, Andreea Cartu. De circa 8 ani de zile am lucrat amândouă la diferite proiecte însă Garderoba Infinită este de departe cel mai complex, dând măsura maturității relației noastre.
Firma a fost fondată în Iunie, după ce eu am finalizat cu succes pre-acceleratorul Founder Institute. De atunci și până acum am reușit să atingem pragul de 100 de clienți și 35 de vendori, cu finanțare proprie și cu un simplu MVP pe post de shop online. Și eu și partenera mea avem un profil puțin atipic de antreprenor: adică am pornit la drum cu zero bani puși deoparte iar cu timpul am fost mai mereu la limită, adică aveam vreme să muncim pentru Garderoba Infinită abia seară, după ce adormeau copiii.
Modelul nostru de business se bazează pe un marketplace de economie circulară unde femeile pot vinde haine și accesorii premium din garderoba lor pasivă, adică purtate o dată sau niciodată. Produsele acestea ajung să fie cumpărate la prețuri accesibile, uneori cu reduceri de până la 70%, de către femei care apreciază calitatea unui produs mai mult decât eticheta acestuia. În esență, ce ne dorim noi este ca un produs să-și împlinească potențialul de reutilizare și să fie purtat de suficiente ori înainte de a fi scos din uz.
În felul acesta facem un bine planetei chiar dacă pentru moment suntem la scară mică, abia la faza pe județ. :) Majoritatea vendorilor sunt din București. La fel și clientele noastre. Pentru 2019 avem în plan să ieșim din această zonă de comfort și să scalăm la nivel național.
Va fi un test pe care dacă îl trecem cu bine o să ne permită ulterior să privim cu mai mult curaj ideea de a scala regional în 3 ani. La nivel de produs, în cursul lunii Decembrie 2018 trecem la versiunea Beta a shopului apoi peste alte 6 luni o să trecem la #altnivel, respectiv un marketplace în toată regula unde să fie acomodate toate procesele specifice.
Până acolo mai e drum lung și multe de învățat. Că tot e final de an 2018, mi-am făcut un Top 10 cu lecțiile învățate în primele 6 luni. Îi dau un share aici pentru că mă ajută să structurez mai ușor povestea startup-ului nostru:
Top 10 lecțiile învățate în primele 6 luni
1. Treci de primul an
În cazul nostru, lucrurile nu prea s-au întâmplat așa cum am plănuit noi pe hârtie. Vânzările nu au crescut ușor, iar investitorii nu s-au grăbit să ne primească din equity (duh!). Așa că fiecare lună a fost pentru noi ca un examen la facultate. E testul suprem prin care ne-am evaluat lunar produsul și echipa. Și dacă e să calculăm pe degete, că suntem la început și putem face asta, până acum am dat examen la 6 facultăți și am intrat la toate :) Privind astfel, îți crește încrederea în ține că ai tot ce trebuie pentru a trece cu bine și de următoarele 6 examene.
2. Dormi suficient cât să funcționezi la capacitate maximă
La câteva săptămâni după ce am început programul Founder Institute am experimentat primele nopți nedormite. Nici nu făcusem firma. Eram în faza în care studiam piața și aveam interviurile cu potențialele noastre cliente. Și la momentul ăla eram fericită că e ceva care să-mi acapareze mintea cu o asemenea intensitate. Din păcate orele de nesomn se resimt din plin în ziua următoare și asta e un semnal de alarmă că nu funcționezi la capacitate normală. Andrei Roșca are un podcast pe tema asta. După ce l-am ascultat, mi-am dat seama că e cazul să fac unele schimbări dacă vreau să mă fac bine.
3. Primii clienți îți vor modela produsul
În cazul nostru așa a fost. Primul client a venit imediat după ce am trimis primul nostru Newsletter. Și după ce ne-am bucurat de succesul asta 'răsunător' ne-am mai uitat o dată pe buget. Așa ne-am dat seama că fără o investiție de 25.000 Euro nu o să reușim să trecem cu bine de pragul de 10 clienți. Ce perspectiva dezolantă pentru un startup care pornește la drum cu tot entuziasmul din lume. Ce a urmat se numește în unele accepțiuni pivotare. De fapt am evoluat spre ceea ce eram capabile să facem prin forțe proprii. Am sacrificat modelul de business dar viziunea noastră a rămas intactă. Respectiv am renunțat la a mai avea stocul nostru cu produse de închiriat, asta implicând mii de euro, și am îmbrățișat ideea de marketplace unde produsele întră în evidență noastră în regim de consignație pentru a fi închiriate sau cumpărate. În tot acest timp, viziunea economiei circulare aplicată industriei fashion a rămas în picioare.
4. Nu e nevoie de cea mai bună execuție a ideii tale pentru PMF
Noi ne-am autosabotat luni în șir spunându-ne că nu o să arătăm lumii Garderoba Infinită până când nu avem ca MVP un site care să arate similar standardelor din industrie. Vorba aia, lucrăm în domeniu și ne-am fi făcut de ras ;)) Și îmi amintesc nedumerirea de pe fața lui Alex Dona, mentorul nostru atunci, când i-am spus că băteam pasul pe loc pentru că în pagina de produs nu puteau fi acomodate două butoane call to action (ohhhh!). Era o limitare tehnică în platforma e-commerce pe care o foloseam la acel moment și noi nu reușeam să vedem mai departe de bariera asta. Eh, trebuie să îi mulțumesc lui Nir Eyal pentru că în timp ce am citit cartea Hooked mi-am dat seama că până să pornim noi cu MVP-ul putem să afișăm câteva produse pe Instagram (așa de test). Și bine că am făcut asta, că de acolo ne-au venit primele comenzi din marketplace.
Șoc și groază, dar atunci nicio clientă nu ne-a condiționat experiența de shopping de existența unui site, așa cum se întâmpla în filmul perfecționist din mintea noastră. Instagram a fost și încă mai e canalul nostru principal de vânzări.
5. Lasă modelul de business să evolueze
Instinctul de supraviețuire e cel care pe noi ne-a făcut să pivotam imediat după ce am avut primul client. Îmi amintesc că înainte de această decizie ne-am sfătuit mult cu Marius Dosinescu, mentor Founder Institute la acel moment. Gândul era să vedem dacă nu cumva putem salva modelul de business care implică închirierea produselor premium de purtat la birou. Și în teorie se putea. Ideea fusese validată de sute de femei, planul de comunicare arată seducător iar P&L-ul capătă culoare în obraz după o investiție de 25.000 Eur. Numai că n-a fost chip să găsim o soluție practică prin care să putem trece de primii 10 clienți prin bootstrapping. Ajunsesem în finala Techcelerator dar nu am primit finanțare, așa că iar am văzut un semn. Ne-am spus că e mai sănătos să defilăm cu ce avem, adică să facem ce ne stă în putere, numai să mergem mai departe. Și am îmbrățișat ideea de marketplace deși era greu de comunicat și stufos în toată complexitatea lui operațională. Dar am făcut asta convinse că era singură noastră soluție de a avea tracțiune cu resurse proprii. Citeam zilele trecute că fondatorii Airbnb în primul lor an de startup, după un șir lung de refuzuri din partea investitorilor, au ajuns să vândă cereale numai să genereze revenue. La noi a fost mai simplu: ne-am vândut cam 80% din produsele pe care le aveam în garderoba.
6. Clienții tăi nu sunt doar cei care plătesc pentru produsul tău
Știm ce înseamnă să pui clientul pe primul loc. Dar stai, că într-un marketplace avem și vendori. Și noi pe aceștia nu i-am tratat ca pe niște clienți, ci că pe niște parteneri sau mai bine spus ca pe niște prieteni.
Am crezut în sinea noastră că o să ne înțeleagă că suntem la început și nu e procesul operațional pus la punct. Am greșit și am învățat asta când unul dintre vendori s-a decis să se retragă din platforma. Ne-a durut. Dar acela a fost un AHA! moment în care mie mi-a fost clar că tuturor celor cu care interacționezi le-ar plăcea să fie tratați cu atenția acordată unui client. Și e normal să fie așa doar că eu nu am văzut asta cu claritate din start.
7. Cultivă relația cu mentorii
Și eu și partenera mea Andreea avem experiență vastă în industria fashion. Și cam avem soluții la orice e legat de cum putem să optimizăm sau să creștem acest startup. Dar chiar și așa, nu puține sunt situațiile când din discuții cu mentorii întâlniți în ultimii 2 ani via Impact Hub sau Founder Institute am înțeles că încă mai avem de învățat pe partea de dezvoltare a unui business. Andrei Pitiș, de exemplu, m-a făcut să mă gândesc încă din luna a 4-a cum putem standardiza procesul operațional de care e nevoie când ești un business cu mii de comenzi pe luna. La vremea aceea eu încă mai știam pe de rost de la cine aveam fiecare produs așa că nu-mi trecuse prin minte că va veni un moment când voi fi copleșită de un munte de haine și accesorii ;)
8. Învață din experientă altora: citește cărți, ascultă podcasts
Mi-a rămas în minte un lucru spus de Leo Mart: ori faci treaba, ori înveți cum să faci treaba.
Nu poți să ai un mindset care să le cuprindă pe amândouă, așa că trebuie să faci o alegere între cele două. Perfect adevărat pentru un antreprenor ambițios care știe clar care îi este focusul. În ceea ce mă privește, însă, uneori îmi dă târcoale indoiala și ca să nu o alung cu cuvintele mele, îmi place să învăț din experiența altor antreprenori și să-i răspund cu cuvintele lor. Așa se face că acum îmi iau doză de motivație ascultând audiobook-ul The hard thing about the hard things (Ben Horowitz). Și parcă nu mai pare totul așă de greu ;)
9. Fii gata de pitch în orice clipă
Eu de când mă știu am fost o ființă introvertită. Mai sunt și genul care nu vrea să deranjeze, așa că după prima conferință la care m-am dus și la care am stat în ultimul rând mi-am dat seama că eu pe mine nu mă ajut prea mult în povestea asta. Și după aceea am prins un pic de curaj, pe care l-am folosit cu succes obținând o sesiune gratuită de mentorat de la Ovidiu Toader. Apoi la restul conferințelor am stat prin primele rânduri și am început să pun întrebări speakerilor. Iar în pauze chiar fac networking. Nu mă mișc cu o totală naturalețe dar învăț din greșeli și merg mai departe. Focusul meu e să pot vorbi câteva momente despre Garderoba Infinită cu cei de la care îmi doresc feedback.
10. Fii coachable
Mie personal îmi place ideea că 'omul cât trăiește învață'. Așa că orice critică constructivă pe care o primesc e o astfel de ocazie. Cred că fiecare observație din exterior pe care o primesc e o gură de aer proaspăt de care startup-ul acesta are nevoie. Și mă bucur nespus că sunt într-o continuă schimbare personală și că în câțiva ani voi fi alt om - un antreprenor mai bun, mai disciplinat și mai responsabil.
Mulțumesc!
Mulțumim și noi, Adriana și mult succes în continuare! Vă învităm să urmăriți împreună cu noi evoluția Garderoba Infinită pe:
