În webinarul de pe 25 iunie i-am avut alături de noi pe Raluca Jianu (Epic Visits) și Claudiu Petria (Questo), care au vorbit despre parcursul lor de la idee la afacere.
Care sunt provocările pe care le întâlnesc startupurile de travel? Cum apar ideile și care e fost parcursul de la idee la afacere? De la ce date pornești, cum validezi, cum pivotezi? Despre toate am vorbit în webinar cu Raluca Jianu, co-fondator Epic Visits, și Claudiu Petria, co-fondator Questo.
Insights despre industria turismului
Înainte de pandemie, existau două trenduri principale în turism:
- Turismul de experiență, pe de o parte
- Home sharing-ul (închirierea locuinței proprii în scopuri turistice, așa cum se întâmplă pe AirBnB, de exemplu), pe de alta
În ceea ce privește turismul experențial, studiile arătau că, până în 2022:
- 75% dintre turiști vor fi persoane din generația Millenials. Aceștia investesc în experiențe mai degrabă decât în proprietăți - vor să descopere și să exploreze.
- Până acum, investițiile făcute în turismul experențial au fost mai mici, dar lucrurile încep să se schimbe.
Questo & Epic Visits în contextul turismului experențial
Unul dintre insight-urile folosite de Questo în business-ul lor a fost acela că 50% dintre turiști nu fac rezervări de tururi când merg în vacanță. În plus, turiștii își doresc acces instant și flexibilitate în activitățile de vacanță și vor să facă lucrurile în ritmul propriu. E important de notat și că în perioada post-pandemie, dimensiunea grupurilor care fac tururi va fi considerabil mai mică, practic explorarea se va face în grupuri mai restrânse.
Questo și-a păstrat viziunea și în timpul pandemiei: din martie și până acum, și-au dublat numărul de trasee disponibile și au dezvoltat parteneriate noi. În ceea ce privește evoluția obiceiurilor de călătorie, Claudiu a punctat 4 faze:
- Faza 1, în care oamenii redescoperă propriile orașe
- Faza 2, în care oamenii încep să călătorească local/național
- Faza 3, în care încep să călătorească regional (țările apropiate din Uniunea Europeană), mai degrabă cu mașina personală decât cu avionul
- Faza 4, previzionată pentru 2021, în care obiceiurile de călătorie devin mai apropiate de starea pre-pandemie
Punctele de interes pentru turiști în această perioadă: siguranță, spații deschise/în natură, interacțiuni (în speță plătă) contactless.
Epic Visits se adresează oamenilor care nu cred în turismul de masă și vor să descopere lucruri autentice. În opinia Ralucăi, nevoia diferențierii va deveni mult mai pronunțată în rândul proprietarilor de unități turistice, care încep acum să vadă valoarea adusă de oferirea de experiențe, nu doar a căzărilor efective. Concret, pandemia a devenit un trigger care a grăbit schimbarea de comportamente în rândul proprietarilor, ceea ce s-a reflectat inclusiv în interesul pentru platforma lansată recent.
Procesul de validare a ideii
Pentru Questo, primii pași în dezvoltarea ideii au fost: research, apoi construirea de personas (care erau suficient de specifice pentru stadiul în care se aflau la momentul respectiv), apoi au început un proces de a înțelege mai bine felul în care se comportă oamenii.
Primul quest a fost un prototip, înainte ca platforma să existe propriu-zis: Alex Govoreanu, celălat co-fondator Questo, a propus un traseu pentru care îi trimitea lui Claudiu indicii pe Facebook Messenger. Chiar dacă era vorba de o variantă schematică a viitoarei aplicații, experiența le-a dat multe insighturi: între ele, și faptul că punctul de start al questului trebuie să fie cât mai clar, specific și recognoscibil.
În 2016, au făcut un demo al aplicației, pe care l-au prezentat apoi și la o ediție How to Web, în cadrul căreia au primit și foarte mult feedback de la investitori și adviseri. Discuțiile cu posibili clienți au continuat și în 2017 au lansat aplicația. Înainte să lanseze oficial, au testat cu peste 1500 de oameni: au mers alături de ei, au văzut cum folosesc aplicația și au aflat niște lucruri la care nu se gândiseră până în punctul respectiv, dar care au fost foarte importante. De atunci, au schimbat inclusiv modelul de business. Apoi, au organizat un eveniment cu 15.000 de oameni care s-au jucat în 4 orașe din România (folosind varianta plătită).
În momentul în care folosirea aplicației nu a mai fost gratuită, feedback-ul primit de utilizatori s-a schimbat - în varianta gratuită, făceau referire la funcționalități foarte complexe, lucru care s-a schimbat radical odată cu trecerea la varianta plătită: oamenii au început să ceară mai multe trasee. ”Feedback-ul de la utilizatorii care plătesc este cel mai bun”, adaugă Claudiu.
La nivel de expunere i-au ajutat și câteva acțiune concrete: pe de o parte, o serie de tururi organizate în cadrul Nopții Muzeelor, pe de alta, câteva parteneriate cu Samsung și Bitdefender, în cadrul cărora au creat experiențe de brand.
De asemenea, și implicarea în cadrul unor acceleratoare i-a ajutat foarte mult: unul de travel din Paris, Welcome City Lab, primul accelerator de travel din lume, și Think (Suedia). În egală măsură, participarea la evenimentele și competițiile de profil a fost și ea importantă, chiar dacă efortul financiar a fost considerabil la momentul respectiv - au fost ocazii în care și-au întâlnit noi parteneri, în care au ținut pitch-uri, au primit premii.
Pe tot parcursul drumului de la idee la afacere, Claudiu spune că este important felul în care te uiți la lucrurile care se întâmplă și la problema pe care încerci să o rezolvi. Produsul trece prin multe etape, sunt multe lucruri care se schimbă, ceea ce este normal. Trebuie să îți pui întrebările corecte, care să te ajute să ajungi cât mai rapid la răspunsurile de care ai nevoie, fără să te lași blocat de incertitudine și numărul mare de opțiuni.
În 2019, Raluca a participat la un program de pre-accelerare (Step Forward) - avea doar ideea. Echipa știa că își dorea să dezvolte un produs scalabil, avea deja insight-uri de la Ferestroika. În contextul respectiv, și-au pus de multe ori întrebări legate de modelul de monetizare pe care să îl folosească și și-au dat seama că freemium nu este o variantă pentru ei.
Acceleratorul i-a ajutat foarte mult să intre în mindsetul potrivit: să testeze, să experimenteze cu diverse ipoteze: ”Dacă pornești de la început cu ideea că ai un laborator în care faci experimente, unele ies, altele nu, pe altele trebuie să le dezvolți, te <<degrevează>> de (...) teama de eșec”. În realitate, e în ordine să greșești, atâta timp cât înveți din experiență și nu o repeți la nesfârșit - americanii o numesc ”validated learning”. Experiența acceleratorului i-a ajutat să ajungă de la idee la un MVP.
În plus, Raluca subliniază și că în antreprenoriat ajută să ai lângă tine, în echipă sau ca advisori și mentori, ”oameni mai deștepți decât tine”. De asemenea, pentru ea performanța a început în momentul în care s-a dedicat full time proiectelor.
Recomandări de resurse:
- Measure what Matters - despre metricii pe care îi urmărești, informațiile te ajută să prioritizezi
Urmărește înregistrarea webinarului
Despre Epic Visits & Questo
Epic Visits este o platforma curatoriată de rezervări și servicii dedicată experiențelor de cazare tematice, iar Questo - o aplicaţie mobilă prin intermediul căreia utilizatorii pot explora diferit oraşele şi locurile turistice atunci când călătoresc.
Despre lecțiile învățate în timp ce construiești o afacere - Raluca Jianu
1. Magia stă în execuție. Antreprenoriatul are regulile lui, nu e o chestiune abstractă care ține de originalitatea ideii sau de șansă.
2. Fail Fast (eșuează rapid). Fiecare greșeală consumă resurse (umane, financiare) și e important să ne adaptăm/schimbăm ce nu merge.
3. Echipa e crucială. Antreprenoriatul nu trebuie să fie un drum solitar, este o călătorie la care ai nevoie de un partener.
În plus, spune Raluca, cea mai importantă realizare a anului trecut a fost că echipa a prins curaj să încerce și să învețe.
>> Citește și: Stop & Reflect - Raluca Jianu, fondator Epic Visits | Ce am învățat în 2019
Valoarea pe care o aduc oamenii cu repere comune într-un startup - Claudiu Petria
Cred că printre cele mai mari provocări pe care le-am întâmpinat noi până acum a fost, în primul rând, să construim o echipă și aici chiar lucrăm constant (...). Căutăm oameni care să se potrivească cu noi, să aibă cumva un set de valori comune cu ale noastre, să își dorească să facă parte dintr-un business internațional și să râdă.
>> Vezi aici interviul integral cu echipa Questo
Despre speakeri
Raluca Jianu este co-fondator al Ferestroika, primul muzeu imersiv al vieții de familie în comunism din România, aflat în top 10 muzee din București. Are o experiență de peste 10 ani în comunicare și marketing. În 2020 a pus bazele Epic Visits, alături de Bogdan Jianu și Mihai Bârsan.
Misiune Epic Visits este aceea de a forma o comunitate care redefinește industria de travel prin unicitate și calitate.
Claudiu Petria este co-fondator Questo, jocul mobil premiat pentru explorare urbană premiat de ONU prezent în 60 de orașe din lume. Questo permite jucătorilor să exploreze orașe rezolvând indicii pentru a descoperi noi locuri și povești despre ele. Fiecare traseu (quest) pe care îl explorează se bazează pe o temă specifică, care poate fi inspirată de un film, o carte, un eveniment istoric sau o legendă. În Londra, de exemplu, utilizatorii pot explora orașul jucând rolul lui Sherlock Holmes sau Isaac Newton, în timp ce la Paris pot juca drept Hemingway sau Picasso.
